令不少經(jīng)銷商始料未及的是，在疫情陰霾籠罩下的第二年，消費(fèi)信心不足，又遭遇全行業(yè)芯片荒，竟然可以收獲久違的車市“紅包”。

2月10日，中國汽車流通協(xié)會發(fā)布了《2021年全國汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報(bào)告》（以下簡稱《報(bào)告》）。本次調(diào)查涉及全國50余家集團(tuán)和1000多家4S店，涵蓋40多個品牌。在經(jīng)營指標(biāo)方面包括經(jīng)銷商新車、二手車、售后、金融保險(xiǎn)及其他收入數(shù)據(jù)，以及人員費(fèi)、設(shè)施費(fèi)用、土地租金、市場營銷費(fèi)用等支出數(shù)據(jù)。在廠商關(guān)系指標(biāo)方面包括整車和零部件供貨、庫存管理、售后支持及索賠、區(qū)域指導(dǎo)、市場營銷等10個維度指標(biāo)。報(bào)告顯示，2021年經(jīng)銷商整體的盈利情況有了明顯改善，汽車經(jīng)銷商對廠家滿意度明顯提升。

回顧2021年全年，疫情反復(fù)、芯片短缺等現(xiàn)實(shí)問題對國內(nèi)乘用車市場施加的“制動力”通過供應(yīng)鏈作用于汽車流通領(lǐng)域，對經(jīng)銷商的經(jīng)營造成了較大影響。伴隨汽車廠家調(diào)整生產(chǎn)節(jié)奏，經(jīng)銷商庫存壓力減輕，銷售端利潤率得到提升，實(shí)現(xiàn)盈利的經(jīng)銷商占比達(dá)到53.8％，同比提升14.4個百分點(diǎn)。

經(jīng)銷商對廠家滿意度顯著提升

2021年我國汽車產(chǎn)銷量分別為2608.2萬輛和2627.5萬輛，同比增長3.4％和3.8％，結(jié)束了自2018年以來連續(xù)三年的下降勢頭?？朔a(chǎn)品供應(yīng)不足、全國多地疫情散點(diǎn)暴發(fā)、市場需求不足等諸多不利因素，2021年汽車流通行業(yè)通過提升服務(wù)質(zhì)量、加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新營銷模式、開拓代理經(jīng)銷渠道、提高管理水平等手段，逐漸走出了低谷，經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)績和與廠家關(guān)系均呈現(xiàn)向好態(tài)勢。

調(diào)查顯示，2021年經(jīng)銷商總體滿意度得分大幅提升至82.7分，達(dá)到近四年來的高點(diǎn)，接近2016年、2017年國內(nèi)汽車產(chǎn)銷高峰期時的水平。

調(diào)查結(jié)果顯示，經(jīng)銷商針對市場秩序及庫存管理滿意度提升明顯，2021年由于芯片供給不足，產(chǎn)品供不應(yīng)求，廠家優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商庫存壓力減緩，終端優(yōu)惠幅度收窄，使得經(jīng)銷商整體盈利狀況好轉(zhuǎn)。

2021年汽車經(jīng)銷商平均單店人數(shù)相比2020年增加2人，達(dá)到63人。各崗位人員結(jié)構(gòu)基本穩(wěn)定。新車銷售人員占比為19％，維修技術(shù)人員占比為30％，售后服務(wù)顧問為10％，二手車銷售員占比為6％，管理人員占比為16％，其他人員占比為19％。其中二手車銷售人員占比提升明顯，2020年時僅為3％。

2021年雖然受到芯片短缺影響，但仍有七成經(jīng)銷商完成了全年任務(wù)指標(biāo)的80％以上。調(diào)查顯示，完成全年銷量目標(biāo)的經(jīng)銷商占比為29.4％。其中，豪華/進(jìn)口品牌經(jīng)銷商年度目標(biāo)完成情況較好，近四成經(jīng)銷商完成全年銷售目標(biāo)。

中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅指出，由于2021年二季度末國內(nèi)汽車芯片短缺日益嚴(yán)重，因此部分廠家對年初制定的全年銷量目標(biāo)進(jìn)行了調(diào)整，下調(diào)幅度在10％～20％之間，如果按照調(diào)整后的指標(biāo)計(jì)算，大部分經(jīng)銷商都完成了全年任務(wù)指標(biāo)。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商新車銷售價格倒掛情況仍然存在，但明顯好于2020年。未出現(xiàn)價格倒掛的經(jīng)銷商占比上升至36.6％。價格倒掛的情況明顯好轉(zhuǎn)，主要是由于芯片短缺造成新車供給不足，2021年三季度產(chǎn)品供給不足現(xiàn)象尤為嚴(yán)重。供給缺口的出現(xiàn)客觀上幫助經(jīng)銷商消化了庫存，因此經(jīng)銷商在銷售端收窄了優(yōu)惠幅度，市場價格倒掛現(xiàn)象明顯好轉(zhuǎn)。值得注意的是，自主品牌中未出現(xiàn)價格倒掛現(xiàn)象的經(jīng)銷商占比最高，達(dá)到50％。合資品牌表現(xiàn)欠佳，未出現(xiàn)價格倒掛現(xiàn)象的經(jīng)銷商占比僅為27％。

新車收入占比超八成 二手車毛利率大增

2021年，芯片短缺導(dǎo)致供給不足，有利于經(jīng)銷商消化庫存、讓利幅度收窄，經(jīng)銷商盈利面顯著提升。從盈利情況上看，2021年經(jīng)銷商盈利面上升至53.8％，虧損面下降至17.5％。

豪華/進(jìn)口品牌整體盈利情況較好，近八成的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)盈利，合資品牌及自主品牌的盈利經(jīng)銷商占比均在50％以下。分國別看，德系、日系盈利面比較高，美系、韓系、法系盈利面比較低，自主品牌中吉利、長安、比亞迪等有非常好的盈利表現(xiàn)。

從收入占比結(jié)構(gòu)看，汽車經(jīng)銷商銷售新車收入占比依然最高，在整體收入中的占比超過八成。自主品牌新車銷售收入占比最高，達(dá)到87.5％。二手車收入占比上升幅度最大，較2020年提升2.8個百分點(diǎn)。售后服務(wù)產(chǎn)值對經(jīng)銷商收入的貢獻(xiàn)有所增加。受到車險(xiǎn)費(fèi)改影響，經(jīng)銷商保險(xiǎn)傭金收入下降，因此金融保險(xiǎn)收入占比下降。

在經(jīng)銷商利潤結(jié)構(gòu)中，新車銷售利潤占比大幅提升至12.9％，增長8.7個百分點(diǎn)。盡管疫情反復(fù)、經(jīng)濟(jì)下行等因素影響著消費(fèi)市場，但汽車產(chǎn)品受芯片短缺導(dǎo)致的“供不應(yīng)求”使得終端優(yōu)惠幅度收窄，經(jīng)銷商新車銷售利潤提升。分品牌類型看，豪華品牌新車?yán)麧櫿急茸罡?，達(dá)到19.5％，自主品牌為16.1％，合資品牌新車銷售利潤則不理想，占比僅為5.8％。

2021年，汽車經(jīng)銷商新車毛利率略有好轉(zhuǎn)，由2020年的1.3％升至1.5％。二手車毛利率大幅提升3.4個百分點(diǎn)至8.5個百分點(diǎn)。在二手車市場利好政策推動下，經(jīng)銷商集團(tuán)積極布局二手車業(yè)務(wù)初見成效。

郎學(xué)紅介紹，2020年的二手車經(jīng)銷增值稅減按0.5％征收后，以豪華品牌為代表的二手車業(yè)務(wù)逐漸從經(jīng)紀(jì)模式轉(zhuǎn)為經(jīng)銷模式，例如保時捷經(jīng)銷商都開展了二手車經(jīng)銷業(yè)務(wù)，奔馳品牌經(jīng)銷商集團(tuán)也開展了二手車經(jīng)銷，從批售轉(zhuǎn)向零售，因此二手車業(yè)務(wù)毛利率出現(xiàn)明顯提升。

郎學(xué)紅透露，調(diào)查中經(jīng)銷商也反映了對做好二手車業(yè)務(wù)的訴求。首先是在政策層面，經(jīng)銷商普遍希望國五以上排放標(biāo)準(zhǔn)的二手車可以實(shí)現(xiàn)全國流通，同時希望在去年“跨省通辦”政策的基礎(chǔ)上，相關(guān)部門進(jìn)一步簡化異地驗(yàn)車流程。另外，經(jīng)銷商還希望個別城市取消對居民購買二手車的戶籍限制，同時限牌城市能夠增加周轉(zhuǎn)指標(biāo)，盡快確定二手車的商品屬性，開放車輛維保記錄查詢，解決豪華品牌二手車投保難等問題。其次，針對廠家，經(jīng)銷商呼吁增加對二手車業(yè)務(wù)的支持和補(bǔ)貼力度，加大對認(rèn)證二手車的宣傳力度，同時希望開辟或增加二手車的展示區(qū)域，加大對二手車零售的營銷支持。

面對諸多壓力但對市場有信心

郎學(xué)紅指出，縱觀2021年，局部疫情反復(fù)、芯片短缺導(dǎo)致熱銷車型供給不足等多重因素，打亂了銷售節(jié)奏，增加了經(jīng)銷商應(yīng)對市場變化的難度。同時，獲客成本的居高不下、客流量減少是經(jīng)銷商的核心痛點(diǎn)。

此外，人員的流失也是經(jīng)銷商面臨的主要壓力。大量人員流失到其他行業(yè)或造車新勢力企業(yè)，導(dǎo)致人力成本不斷提升。今年上半年，汽車行業(yè)預(yù)計(jì)還會面臨芯片短缺導(dǎo)致的供給不充分、供給短缺等問題，一些優(yōu)質(zhì)的資源不能滿足銷售需求。另外，經(jīng)銷商還需要應(yīng)對集客質(zhì)量不高、線索量不足和售后毛利率有明顯下降等挑戰(zhàn)。

面對諸多壓力和挑戰(zhàn)，汽車經(jīng)銷商內(nèi)部更加重視數(shù)字化轉(zhuǎn)型，希望通過數(shù)字化建設(shè)建立以客戶需求為核心的汽車銷售與管理體系，挖掘客戶全生命周期價值，優(yōu)化利潤結(jié)構(gòu)，提升盈利能力。

而從外部因素看，經(jīng)銷商希望廠家能夠適當(dāng)調(diào)整商務(wù)政策，加大品牌及產(chǎn)品的宣傳力度，幫助經(jīng)銷商穩(wěn)定經(jīng)營。尤其是面對近年來汽車市場諸多不確定因素，希望廠家能快速響應(yīng)，采取有利措施來幫助經(jīng)銷商提升盈利能力。

提及未來整個汽車行業(yè)的發(fā)展，經(jīng)銷商對今年汽車市場的信心明顯提升，近90％的經(jīng)銷商保持樂觀態(tài)度，超過四成經(jīng)銷商認(rèn)為今年銷量將增長10％以上，只有10.1％的經(jīng)銷商認(rèn)為2022年銷量將會下降。

針對經(jīng)銷商投資品牌意向的調(diào)查顯示，經(jīng)銷商對未來投資、收購情況較為謹(jǐn)慎。意向投資或收購的品牌主要集中在新能源汽車品牌、豪華/進(jìn)口品牌和日系品牌，對自主品牌投資意向顯著提升。

盡管盈利趨好，但大部分經(jīng)銷商對投資建店，或兼并重組現(xiàn)有店面仍持謹(jǐn)慎態(tài)度。即便個別有新建擴(kuò)張意向的經(jīng)銷商，也傾向于選擇豪華品牌BBA（寶馬、奔馳、奧迪）和雷克薩斯。在合資品牌中，備受經(jīng)銷商關(guān)注的主要集中在日系品牌，此外還有已推出ID.系列產(chǎn)品的南北大眾。對于自主品牌來說，經(jīng)銷商投資意向集中在幾家頭部企業(yè)上，如長城、長安、吉利、比亞迪、紅旗等發(fā)展勢頭良好的品牌。在造車新勢力中，經(jīng)銷商最感興趣的是小鵬汽車。

授權(quán)模式和代理模式怎么選

去年，中國新能源汽車市場表現(xiàn)非常搶眼，市場滲透率維持歷史高位，達(dá)到19.1％。中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2021年，我國新能源汽車完成銷售352.1萬輛，同比增長1.6倍，連續(xù)第7年位居全球第一。中國品牌新能源乘用車銷售247.6萬輛，同比增長1.7倍，占新能源乘用車銷售總量的74.3％。伴隨新能源汽車銷量快速增長而來的，是汽車銷售模式的創(chuàng)新，如今造車新勢力和傳統(tǒng)汽車廠家推出的新能源汽車品牌多采用直銷模式、代理模式。按照行業(yè)專家預(yù)測，我國新能源汽車2025年占比達(dá)到20％的規(guī)劃目標(biāo)很可能提前實(shí)現(xiàn)，因此行業(yè)對汽車流通渠道的變化已無法視而不見。

由于在直營模式下，經(jīng)銷商無法參與其中，所以此次調(diào)查對投資人在投資建店時，會選擇授權(quán)模式還是代理模式征求了意見。

結(jié)果顯示，對于投資新店，更多投資人仍然傾向于授權(quán)模式。因?yàn)槭峭顿Y人對授權(quán)經(jīng)營模式更加熟悉，有助于降低投資的不確定性，而且經(jīng)銷商自主經(jīng)營的空間會更大。另外，在授權(quán)模式下，經(jīng)銷商能夠獲得較高的新車銷售收入，便于企業(yè)做大規(guī)模，同時也存在更多的附加業(yè)務(wù)利潤空間。而投資人對授權(quán)模式的擔(dān)憂主要表現(xiàn)在過去幾年，特別是2018年以來，在市場總體銷量下滑的過程中廠家仍然持續(xù)壓庫，使得經(jīng)銷商融資成本和財(cái)務(wù)費(fèi)用居高不下，侵蝕了經(jīng)銷商的利潤。另外，由于價格戰(zhàn)激烈，新車銷售價格倒掛嚴(yán)重降低了經(jīng)銷商盈利水平，也大大降低了其投資信心。

對于代理模式，經(jīng)銷商更看重這一模式投資相對小，無需承擔(dān)沉重的庫存負(fù)擔(dān)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，同時銷售價格透明，可以避免同品牌之間發(fā)生價格戰(zhàn)，新車?yán)麧櫽兴Ｕ?。不過在投資人看來，目前代理模式不確定性比較大，同時受到廠家更多管控，經(jīng)銷商自主發(fā)揮的空間比較小。另外，由于收入主要來自銷售傭金，因此收入規(guī)模會大幅下降，衍生業(yè)務(wù)也相對難以開展。（陳萌）