最近我們都有感受到防疫政策在不斷放松，比如高鐵站核酸點(diǎn)雙碼查驗(yàn)的圍欄已經(jīng)撤離、不強(qiáng)制要求落地檢、坐地鐵不再展示核酸碼…

對(duì)于房企來(lái)說(shuō)，是重度依賴線下獲客的行業(yè)，放開(kāi)之后是一個(gè)很好的消息

我有一個(gè)朋友哲濤老師，關(guān)于這個(gè)話題我們聊了很多

(相關(guān)資料圖)

在他的視角下，現(xiàn)在是房企布局直播最好的時(shí)候

新十條發(fā)布之后，讓線上流量和線下流量的融合完成了非常重要的打通

雖然防疫在放開(kāi)，但是大家的很多習(xí)慣是不容易改變的，就像我們習(xí)慣了線上會(huì)議、習(xí)慣了在短視頻里獲得信息

很多習(xí)慣一旦發(fā)生改變就很難再掉頭，直播和短視頻也是如此

未來(lái)五年直播必然會(huì)成為一個(gè)趨勢(shì)，且這個(gè)趨勢(shì)是不可逆的，房企布局直播賽道是毋庸置疑的

你想象不到10年前電商會(huì)飛速發(fā)展，就像誰(shuí)也想象不到未來(lái)5年直播到底會(huì)打造成什么樣

在直播賽道至今未出現(xiàn)比較成功的頭部房企，這是一種遺憾，但不得不說(shuō)也是一個(gè)機(jī)會(huì)

近兩年哲濤老師一直和直播賽道里的一線網(wǎng)紅有深入的交流

對(duì)于直播賽道，他不光能夠看到行業(yè)趨勢(shì)，還能看到背后每個(gè)行業(yè)最新的打法

所以這也是我覺(jué)得關(guān)于房企該怎樣做直播這個(gè)話題，他是回答這個(gè)問(wèn)題的最合適人選

（PS：以下正文為我們團(tuán)隊(duì)采訪劉哲濤老師的文字記錄，聊得很深入，分享一些觀點(diǎn)給到大家）

01

為什么現(xiàn)在房企們還未真正布局直播賽道

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然現(xiàn)在很多開(kāi)發(fā)商看起來(lái)在直播，但其實(shí)更多時(shí)候并沒(méi)有真正把它變成一個(gè)銷售渠道

換句話說(shuō)，房企還未真正進(jìn)入直播賽道

哲濤老師跟我說(shuō)，他覺(jué)得房企對(duì)直播有一個(gè)非常大的誤區(qū)

如果一上來(lái)就希望做成李佳琦、董宇輝，這個(gè)目標(biāo)就是有偏差的

直播有三種常見(jiàn)的分類，叫頭部直播、品牌直播和店鋪直播

現(xiàn)在房地產(chǎn)公司基本都在用品牌的打法

實(shí)際上最合適的或者說(shuō)真正能產(chǎn)生直接效益的，卻是大家現(xiàn)在都沒(méi)有在做的，叫做店鋪直播

他說(shuō)，李佳琦那種就相當(dāng)于頭部直播，店鋪直播對(duì)于房企而言即從項(xiàng)目端做起

現(xiàn)在很多房企都想做頭部直播或者說(shuō)品牌直播，其實(shí)他們應(yīng)該入局的是店鋪直播

確實(shí)，我在地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)很少看到這種直播，房企可能有幾方面的擔(dān)憂

圖片來(lái)自明源地產(chǎn)研究院

第一個(gè)，擔(dān)心做不了那么多內(nèi)容

也有人會(huì)擔(dān)心做直播內(nèi)容會(huì)很累，比如說(shuō)一天直播4小時(shí)，每天需要準(zhǔn)備4小時(shí)的內(nèi)容，還要配備主播、助理等，直接就給大家勸退了

第二個(gè)，還可能會(huì)降低調(diào)性

當(dāng)然，直播賣(mài)場(chǎng)式的風(fēng)格跟房企的品牌調(diào)性總顯得不匹配。很多房企可能會(huì)擔(dān)心掉了品味，顯得品牌不夠高端

在線下房企，品牌給人的第一感覺(jué)是高大上，寬敞大氣的售樓處、精致妝容的接待人員，講究高端服務(wù)的銷售

再看直播間叫賣(mài)、搞笑的惡俗風(fēng)格，可能會(huì)拉低房企的品味

第三個(gè)，還要考慮投入產(chǎn)出比的問(wèn)題

對(duì)于直播賣(mài)房子這個(gè)事情，假如嘗試投入的成本很高，但最終獲得的收益卻很低，那為什么還要做

一場(chǎng)直播長(zhǎng)達(dá)幾小時(shí)，背后投入的人力物力很大，很可能每次直播投入幾十萬(wàn)上百萬(wàn)預(yù)算，一個(gè)月也賣(mài)不了幾套房子

由于這些原因，很多房企并沒(méi)有把這事推進(jìn)下去，這些擔(dān)憂也導(dǎo)致現(xiàn)在房企還未真正布局直播賽道

02

很多房企對(duì)直播的想象是被自己腦海中的目標(biāo)打敗了

哲濤老師給我看了這樣一個(gè)直播間

這個(gè)抖音上一個(gè)在東莞做汽車玻璃的直播間，每天在線人數(shù)只有約100人，平均停留時(shí)長(zhǎng)不到1分鐘，賣(mài)的商品是39.9元汽車玻璃油膜膏

令人想不到的是，這樣一個(gè)直播間一個(gè)月銷量居然能達(dá)到600萬(wàn)，曾經(jīng)連續(xù)幾個(gè)月占據(jù)抖音車品排行榜第一名

雖然規(guī)模不大，很多人停留5分鐘下單之后就走了，隨來(lái)隨走隨買(mǎi)。但是直播間觀看人數(shù)是流動(dòng)的，這100 人不斷循環(huán)，直播一晚上能帶來(lái)的銷量是很高的

在直播間上方不斷播放的是“清洗前”“清洗后”的對(duì)比圖，明顯使用玻璃油膜膏清洗后就特別干凈，在場(chǎng)景上讓用戶看到產(chǎn)品效果

直播間現(xiàn)場(chǎng)背后其實(shí)只是一塊綠幕，便創(chuàng)下單月幾百萬(wàn)產(chǎn)值，這已是各行各業(yè)的常態(tài)

這就是一個(gè)很好的直播方式

這個(gè)小故事也說(shuō)明了一件事，直播不一定要上千萬(wàn)人規(guī)模，只要調(diào)整線上的話術(shù)，再加上一些內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，“小直播間”也能活的很好

它們背后的邏輯，其實(shí)是店鋪直播模式

在他看來(lái)，房企做直播首先就要拋除妄想

規(guī)模，建議一開(kāi)始先從小的嘗試做起，不可能一上來(lái)就是大直播間，降低預(yù)期之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)啟動(dòng)直播沒(méi)有那么難

各位要看到的是，今時(shí)今日在各個(gè)行業(yè)只有100 人的直播間也是非常賺錢(qián)的，可能賺錢(qián)的程度是遠(yuǎn)超大家想象的

03

那么在地產(chǎn)行業(yè)，房企應(yīng)該怎樣做直播呢

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，劉哲濤老師是這樣說(shuō)的

第一個(gè)，很多房企把做內(nèi)容想的太難了，其實(shí)前面提到了一個(gè)簡(jiǎn)單的方法

內(nèi)容就是5分鐘或15分鐘一個(gè)循環(huán)，一個(gè)小時(shí)大概能講12次，少的能講4次，反復(fù)講這套流程也可以達(dá)到很好的效果

第二個(gè)關(guān)于惡俗，懂人性

很多時(shí)候我們確實(shí)看到了一些低俗的營(yíng)銷方法，關(guān)于直播間搞笑這件事，很多人可能會(huì)擔(dān)心顯得品牌不夠高端

這些營(yíng)銷方法背后它一定是擊中人性的，但有沒(méi)有一種方法既能擊中人性，又能夠符合地產(chǎn)的價(jià)值取向呢

大家以為的搞笑惡俗，背后其實(shí)是底層人性思維

我們可以抵制惡俗，但還是要迎合人性，如果內(nèi)容沒(méi)意思很多人是不愿意看的

不妨學(xué)習(xí)抖音直播的娛樂(lè)思維將直播內(nèi)容娛樂(lè)化

樣板間講解也可以用娛樂(lè)化的方式。例如前段時(shí)間劉哲濤老師分享的一個(gè)特別夸張的例子，特工看房

銷售會(huì)裝扮成一個(gè)特工的樣子，拿著把“槍”進(jìn)樣板間，話術(shù)就是報(bào)告“總部”房子是什么樣的，全程用娛樂(lè)化的視角把房子看完

各位覺(jué)得這樣的短視頻或者直播惡俗嗎

至少我覺(jué)得還挺有趣，而且很重要的一點(diǎn)就是抖音必須要有這種娛樂(lè)化思維

它本質(zhì)是娛樂(lè)平臺(tái)，如果還按以往投廣告的方式做內(nèi)容，注定不可能獲得短視頻和流量的爆發(fā)增長(zhǎng)的

第三，要綜合衡量成本問(wèn)題

其實(shí)成本也不高，完全可以將售樓處、樣板間、銷售搬到線上的直播間來(lái)。只要學(xué)會(huì)一種在線上去運(yùn)營(yíng)線下項(xiàng)目的語(yǔ)言和思維就好了

也不要把直播當(dāng)成直接賣(mài)房，而是當(dāng)作獲得客資的渠道

想象一下，如果準(zhǔn)備一個(gè)5個(gè)人的直播團(tuán)隊(duì)，能夠同時(shí)面對(duì)著20個(gè)人直播帶看樓盤(pán)，其實(shí)效率就已經(jīng)比線下要高了

還要懂算法

不直接賣(mài)房，但一定要去賣(mài)一些引流品

因?yàn)樵谥辈ラg賣(mài)一個(gè)小商品是完全沒(méi)問(wèn)題的，但賣(mài)房子是很難的

單純展現(xiàn)產(chǎn)品品牌調(diào)性，而沒(méi)有成交的直播間注定火不了，因?yàn)槟銢](méi)有跟平臺(tái)分錢(qián)，平臺(tái)也不會(huì)跟你分流量

對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)必須有一些電商屬性的東西成交，賣(mài)一個(gè)小東西除了是為了利用平臺(tái)引流，還可以將線上客源帶到線下來(lái)。