美國廣告界的著名文案大師羅伯特·布萊說：“文案編輯，就是坐在鍵盤后面銷售人員。”一篇好的軟文能引起消費者興趣并讓消費者產(chǎn)生購買欲望。

迪拜有個七星級酒店，這個酒店建在一個人工島上，外形酷似帆船，這個酒店2007年后重點拓展中國市場之時，沒有投入一分錢廣告費，只在幾家報紙投入了幾篇軟文。

其中比較典型的是以下兩篇：

(資料圖片僅供參考)

《長江商報》的報道“全球唯一七星酒店：24噸黃金裝飾”；《北京青年報》年的報道“迪拜七星級酒店六成中國客，消費能力讓人吃驚”。

這兩篇文章被各大平臺爭先轉(zhuǎn)載。于是迪拜帆船酒店成了明星富豪等爭相入住的首選。據(jù)統(tǒng)計，帆船酒店的客人至少超過10%來自中國。

然而現(xiàn)實卻是，一篇花費幾天幾夜打磨出來的軟文轉(zhuǎn)化率極低，明明產(chǎn)品賣點表達清晰，文字優(yōu)美還很有文采，為什么轉(zhuǎn)化率就是這么低呢?

在崎霖科技看來，寫出那些看起來華麗卻少有轉(zhuǎn)化的文案，是因為文案編輯沒有從消費者的消費心理需求出發(fā)。別忘了，對一篇軟文來說，掌握消費者心理，進行有效溝通很重要。

吸引點——引起消費者關(guān)注

在互聯(lián)網(wǎng)信息洪流中，企業(yè)軟文、海報等文案的競爭對手不僅僅是同行，還包括一起出現(xiàn)在消費者眼前的所有軟文，因為消費者注意力有限，沒有引起關(guān)注，就沒有接下來的故事。引起消費者的關(guān)注，崎霖科技認為有兩個技巧可以使用。

1、對比反差

人很容易被具有強烈反差的事物吸引。比如“充電五分鐘，通話兩小時”，不僅用五分鐘和兩小時形成了對比反差，還在對比中闡明了產(chǎn)品賣點，吸引對手機續(xù)航能力有需求的用戶。在人群中，這樣的文案還會產(chǎn)生的一定的傳播度，類似于“吃飯五分鐘，等餐兩小時”的二次創(chuàng)作并不少見。

2、綁定話題

我們還可以在文案中巧妙地綁定一些人們關(guān)注度很高的話題，比如情感、收入、明星八卦、設(shè)備、話題性人物等。

把這個技巧運用的出神入化的當屬戴比爾斯公司，戴比爾斯公司曾一度壟斷鉆石供貨市場，為防止購買鉆石的人出售鉆石，破壞鉆石的價格體系，戴比爾斯公司給鉆石綁上了愛情這一千古不變的話題，于是有了“鉆石恒久遠，一顆永流傳”這句經(jīng)典廣告語，也有了男士們求婚必備鉆戒的傳統(tǒng)。但在這之前，鉆石僅僅是比較貴的飾品而已。

賣點——產(chǎn)生興趣和購買欲望

產(chǎn)品文案的核心就是突出賣點。通常來說，一款產(chǎn)品不會只有一個賣點，我們常能看到有些文案把產(chǎn)品賣點羅列得像菜單一樣。但過多的賣點會提高用戶的決策成本。所以好的文案要提高消費者利益，降低消費者成本，只需要把用戶更關(guān)心的那一個寫出來就好了。

可以試著從產(chǎn)品的功能、場景、感官、價格等角度尋找產(chǎn)品的更大賣點，讓消費者覺得，這個產(chǎn)品對我有用，我需要它。

背書——消除消費者顧慮

有了前面兩步，消費者已經(jīng)初步了解了產(chǎn)品，產(chǎn)生興趣和購買欲望了，在決定購買之前，消費者還要考慮到購買該產(chǎn)品的風險。

權(quán)威專家、權(quán)威媒體、權(quán)威典籍、權(quán)威機構(gòu)、明星代言等都可以成為品牌背書，證明產(chǎn)品的可信度和真實度。其中更常見的方式就是明星代言了。

轉(zhuǎn)化渠道——促成下單和轉(zhuǎn)化方式

很多文案，前面三步做的很好，看得用戶心癢癢，偏偏少了更后關(guān)鍵的一步。

1、沒有促使用戶馬上下單的沖動

如果你不記得三天前點開的廣告，也別奢望你的用戶三天后還會記得你的產(chǎn)品文案。所以不要讓用戶有“可以等等再買”的心理， “限量發(fā)售”、“限時優(yōu)惠”、等方式，都是促使用戶馬上購買的理由。

2、沒有購買產(chǎn)品的渠道

給消費者一個購買渠道很重要，這一點要在策劃文案內(nèi)容的時候就考慮到。轉(zhuǎn)化渠道可以是網(wǎng)址、二維碼等形式。文案就像是吸引讀者的書序，你要讓用戶知道，閱讀完書序，再翻一頁就是正文。

想寫出用戶看了就會下單的文案，要記住，文案編輯是銷售人員，以消費者心理為出發(fā)點，用文字促成產(chǎn)品銷售。崎霖科技擁有專業(yè)的軟文策劃及軟文撰寫團隊，多年為企業(yè)量身制作具有吸引力和創(chuàng)意的文案解決方案，用最真實的筆觸、具有吸引力的內(nèi)容，把傳播做到用戶心里，讓軟文提升品牌的影響力。

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