近幾年，隨著房地產(chǎn)行業(yè)整體進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營(yíng)時(shí)代，智慧決策、智慧設(shè)計(jì)、智慧營(yíng)銷、智慧美居成為更多房企數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要場(chǎng)景。處于產(chǎn)業(yè)鏈最后一公里的物業(yè)也在尋找新的業(yè)務(wù)突破口，可以看到幾乎每家物業(yè)都在為業(yè)主提供增值服務(wù)上下功夫，比如以美居、中介、家政保姆、零售生鮮等，其中美居收入占比最高，在物企利潤(rùn)增長(zhǎng)空間中發(fā)揮著重要作用，也成為不少房企涉足的“第二增長(zhǎng)曲線”。

一份物業(yè)增值服務(wù)方面的調(diào)研顯示，目前，物企的美居業(yè)務(wù)收入構(gòu)成中98%來(lái)自于新盤，還有巨大的存量住宅市場(chǎng)有待開(kāi)發(fā)。物企如何在萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)“大蛋糕”分一杯羹？

圍繞美居，本文試圖回答三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：

1、美居市場(chǎng)的數(shù)字化進(jìn)程如何？

2、頭部企業(yè)的數(shù)字化模式是什么，效果如何？

3、行業(yè)中有哪些數(shù)字化力量可以嫁接?

01 美居市場(chǎng)為什么需要數(shù)字化？

新房美居是一個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)，房產(chǎn)/物業(yè)是業(yè)主購(gòu)房后選擇裝修裝飾服務(wù)的天然入口，是美居業(yè)務(wù)目前的主要大盤。而存量房的裝修裝飾業(yè)務(wù)是美居業(yè)務(wù)要拓展方向，頭部房企、物企已經(jīng)開(kāi)始重頭布局存量房的硬裝、局改業(yè)務(wù)。目標(biāo)以社區(qū)為入口，通過(guò)美居業(yè)務(wù)瓜分傳統(tǒng)的大家居蛋糕，也是萬(wàn)億市場(chǎng)。

具體針對(duì)部分主流物業(yè)公司來(lái)分析，美居業(yè)務(wù)成為物業(yè)增值收入的重要組成部分，也成為物企上市和估值的重要業(yè)務(wù)。像萬(wàn)科、龍湖等頭部物企，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，其美居業(yè)務(wù)年規(guī)模超過(guò)十億（萬(wàn)科物業(yè)2019年高達(dá)20億）。據(jù)克而瑞物管不完全統(tǒng)計(jì)，截至2021年6月，正式介入美居領(lǐng)域的上市物企已達(dá)6成，其余4成也在美居賽道有相關(guān)動(dòng)作。

美居業(yè)務(wù)通常以物業(yè)公司為主流玩家，也有部分房產(chǎn)公司及其下屬科技公司，依托地產(chǎn)資源精準(zhǔn)針對(duì)購(gòu)買該地產(chǎn)樓盤的業(yè)主，在新房銷售、交付階段以及入住后為業(yè)主提供硬裝、拎包入住、軟裝等裝修裝飾業(yè)務(wù)，以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、套餐為主。

毫無(wú)疑問(wèn)，這是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，但同樣競(jìng)爭(zhēng)激烈。對(duì)物企來(lái)說(shuō)，在寒冬危機(jī)之中，物企的數(shù)字化信息化可以從中尋找機(jī)會(huì)。

例如作為和酷家樂(lè)合作的某標(biāo)桿物企，在早兩年開(kāi)始做信息化數(shù)字化轉(zhuǎn)型。當(dāng)?shù)禺a(chǎn)項(xiàng)目交付階段，團(tuán)隊(duì)便開(kāi)啟項(xiàng)目調(diào)研工作，分析項(xiàng)目，地理位置，周邊商業(yè)等，分析看這個(gè)項(xiàng)目適合什么樣的人群，他們分別是什么樣的購(gòu)買需求。完成報(bào)告后，團(tuán)隊(duì)依此進(jìn)行招商，進(jìn)而對(duì)一些樣板間進(jìn)行打樣，并圍繞該交房流程動(dòng)線，把用戶引導(dǎo)到樣板間去完成銷售，最終在交付完成后進(jìn)行驗(yàn)收。

至于具體落地形式上，不同城市延伸出不一樣的方式，比如會(huì)有工地開(kāi)放日活動(dòng)、設(shè)計(jì)師講座、家裝節(jié)、去驗(yàn)房直播等這些手段，核心目的是做出客。不過(guò)，如何能更深入增加業(yè)務(wù)互動(dòng)粘性和滿意度，這是物企們正在解決的難點(diǎn)。

02 數(shù)字化美居模式

作為美居業(yè)務(wù)的鼻祖，業(yè)界有位大咖曾這樣分享說(shuō)道：當(dāng)前地產(chǎn)一改以往的粗放式交付，轉(zhuǎn)變成分批交付，不作集中交付，避免群訴，因此都改快速交付為線上交付。整個(gè)流程將新盤交付的傳統(tǒng)場(chǎng)景已瓦解。這種情況下如何做利潤(rùn)增長(zhǎng)？美居便是一條新增長(zhǎng)曲線，地產(chǎn)裝修包和其他增值包是重疊的。

經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，美居運(yùn)營(yíng)模式主要分為三大類：平臺(tái)模式、聯(lián)營(yíng)模式、自營(yíng)模式。

目前，該物企主要做交房階段和存量房的美居運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，具體模式如下：

模式：平臺(tái)模式，組建小規(guī)模的業(yè)務(wù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，洞察業(yè)主需求，鏈接大家居供應(yīng)商來(lái)滿足需求。

特點(diǎn)：物業(yè)客戶基數(shù)大，管家、經(jīng)紀(jì)人與客戶已深度建聯(lián)，希望推動(dòng)業(yè)主進(jìn)行復(fù)購(gòu)，啟動(dòng)小程序商城建設(shè)，直接對(duì)接品牌/工廠，全國(guó)聯(lián)動(dòng)開(kāi)辟線上商城營(yíng)銷。

實(shí)際操作過(guò)程中，物企推進(jìn)美居業(yè)務(wù)往往會(huì)面對(duì)以下問(wèn)題：

一、沒(méi)有好的供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)

1、產(chǎn)品由幾個(gè)供應(yīng)商提供，且家居品牌各自為戰(zhàn)，銷售渠道沒(méi)有打通，無(wú)法帶來(lái)更高效的銷售效果。

2、如果把樣板間作為核心，只能有大型品牌工廠才有能力做全套方案，物企就失去了自己產(chǎn)品美居包銷售的能力，也沒(méi)產(chǎn)品能力。利潤(rùn)怎么分？定價(jià)是否合理？

3、線下獲客問(wèn)題：數(shù)據(jù)不落地， 物業(yè)沒(méi)有數(shù)據(jù)串聯(lián)，只能依賴線下場(chǎng)景工地開(kāi)放日等。如何觸客又是新的問(wèn)題。

4、售后客訴問(wèn)題：因?yàn)楫a(chǎn)品由商戶提供，產(chǎn)生客訴去懲罰商戶，美居產(chǎn)品包售賣時(shí)間一久，售后無(wú)法保障?？驮V風(fēng)險(xiǎn)大。如何圍繞產(chǎn)品打造核心能力。

二、風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題

1、售后：在美居產(chǎn)品包售賣多年后，家具的維保等都需要物業(yè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移平攤。

2、供應(yīng)商商戶跑路：美居不僅只是售賣過(guò)程，而應(yīng)是具有整體產(chǎn)品包的落地服務(wù)能力。

03 數(shù)字化美居案例分析

這家標(biāo)桿物企后續(xù)需要切入存量市場(chǎng)，物業(yè)美居的優(yōu)勢(shì)將不復(fù)存在。之前美居業(yè)務(wù)是圍繞線下交付的場(chǎng)景，在做存量市場(chǎng)的情況下，業(yè)務(wù)如何延續(xù)如何盈利，是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

基于以上種種，他們找到群核科技（酷家樂(lè)），迫切希望解決以下問(wèn)題：

1、線上+線下結(jié)合，開(kāi)展線上美居拎包業(yè)務(wù)，解決無(wú)商品模型問(wèn)題；

2、摒棄傳統(tǒng)，解決無(wú)線上方案商品展示產(chǎn)品問(wèn)題；

3、優(yōu)化成本，解決線下樣板間搭建成本巨大問(wèn)題；

酷家樂(lè)給到的解決方案是：

1、結(jié)合酷家樂(lè)供應(yīng)鏈資源的整合方案，解決合作供應(yīng)鏈線上商品模型素材獲取問(wèn)題。

2、通過(guò)美居智慧云及商品API接口打通，支持線上方案商品展示及購(gòu)買鏈路，解決從線下到線上的美居拎包業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型問(wèn)題。

3、品牌商或自營(yíng)設(shè)計(jì)師進(jìn)行線上方案批量設(shè)計(jì)輸出，降低線下樣板間搭建的巨大成本。

也就是說(shuō)，用酷家樂(lè)做線上樣板間，可以跨越時(shí)間周期和地域城市的限制，品牌商搭建好平臺(tái)，錄入產(chǎn)品模型，便可以集中搭建產(chǎn)品包樣板間，把產(chǎn)品從線下搬到了線上，也利于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和數(shù)據(jù)分析。

基于上述的功能，該物企在與酷家樂(lè)正式合作后，內(nèi)部安排了10位設(shè)計(jì)師，花費(fèi)3至4個(gè)月梳理供應(yīng)鏈和產(chǎn)品，搭建錄入后臺(tái)模型庫(kù)。截至目前，后臺(tái)模型已實(shí)現(xiàn)近40000個(gè)錄入，在項(xiàng)目產(chǎn)品上，已完成169個(gè)項(xiàng)目方案關(guān)聯(lián)至酷家樂(lè)的美居智慧云平臺(tái)上。最終，幫助他們實(shí)現(xiàn)了“線上+線下結(jié)合、摒棄傳統(tǒng)、優(yōu)化成本”的效果。

美居市場(chǎng)雖然是一塊香餑餑，但是正如前文提到的諸多問(wèn)題，拎包業(yè)務(wù)需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)和有實(shí)力的合作商，同時(shí)還需要處理售后問(wèn)題。關(guān)鍵在于“拎包入住”服務(wù)能否獲得業(yè)主的認(rèn)可。作為逐漸走向市場(chǎng)主流的“所見(jiàn)即所得”體驗(yàn)，可以更好解決見(jiàn)到的設(shè)計(jì)效果和獲得的實(shí)際裝修空間之間的差距痛點(diǎn)，因而成功引起了更多企業(yè)的關(guān)注。

解決“所見(jiàn)即所得”問(wèn)題的背后，是實(shí)現(xiàn)業(yè)主的商品搭配自由，和落地過(guò)程中的信息化。在這一塊，酷家樂(lè)智慧美居解決方案依托上億量級(jí)的設(shè)計(jì)方案、海量戶型庫(kù)和3D商品模型數(shù)據(jù)，通過(guò)自動(dòng)化智能設(shè)計(jì)輔助3D樣板間搭建，大大提升設(shè)計(jì)效率和質(zhì)量，打造毛改精、精裝加載及拎包美居等業(yè)務(wù)場(chǎng)景的BBC體驗(yàn)，提高營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率，保持用戶粘性。同時(shí)幫助企業(yè)快速打造數(shù)字化供應(yīng)鏈，營(yíng)銷訂單、自動(dòng)拆單、生產(chǎn)交付全流程管控，一戶一檔，降低出錯(cuò)率，提升客戶滿意度。

在美居業(yè)務(wù)的解決方案上，設(shè)計(jì)營(yíng)銷能力加強(qiáng)物企營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率，而在設(shè)計(jì)營(yíng)銷能力之上，從招商階段到交付階段全鏈路打造業(yè)務(wù)的數(shù)字化管理平臺(tái)。